《谈判：赢得优势的心理博弈》：心理学视野的谈判读物八戒体育

　　恰如《谈判：赢得优势的心理博弈》作者，心理学教授史蒂芬妮·德莫林所说，生活是由谈判组成的。从童年到成年，从校园到职场，从家庭到社会，我们生活在一个充满了谈判需求的社会当中，甚至当我们压根不明白谈判一词的定义之前，我们就已经发生了谈判的行为。举一个很常见的例子，我们小时候或许会有这样的经历，为了得到奖励礼物，会和父母约定考试得一个好成绩，继而获得奖励。

　　从《谈判》一书中给出的定义来看，上述例子显然也属于谈判的范畴，尽管年幼的孩子在彼时甚至不知道谈判这两个字怎么写。尽管如此，谈判已经发生了，而且在此后的人生经历中，我们所有人还将一次次经历各种谈判环境。毕竟，正如亚里士多德所说，人是一种社会动物。而谈判则是达成社会性契约的一种有效方式。基于此，我们有必要掌握谈判的技巧，以使自己在各种谈判中可以为自己获取到更多的利益。史蒂芬妮教授的这本《谈判》正是为了这个目的而写的，书的副标题就已经道出了作者的目标：赢得优势。史蒂芬妮还将她的心理学研究背景引入到了本书的话题讨论之中八戒体育，将核心论点确立为“掌握谈判的过程和心理机制”。掌握谈判的过程，这一点不难理解，上面已经说过了，我们生活在一个充满谈判情景的社会之中，因此掌握谈判能力有助于我们的个人发展——包括私人领域（家庭关系和友情关系）和工作领域（同事关系和上下级关系）。至于谈判的心理机制，这是史蒂芬妮教授认为的“在谈判过程的所有阶段中占据根本地位的因素”，这一点在正文中我们会有明显的感悟。在正式展开论述之前，史蒂芬妮首先和其他专业研究一样，先试图给“谈判”一词下一个定义。这一点很重要，尽管我们所有人都能明白谈判的含义，但事实上每个人对于谈判的理解都存在偏差。因此《谈判》一书中说，虽然每个人对‘谈判’的含义都有各自的直观理解，但是科学概念和自发概念仅有部分重叠。而《谈判》这本书作为一本理论性很强的科学读物，势必需要给“谈判”下一个科学定义。在综合其他学者的观点之后，史蒂芬妮给出了她对谈判的定义：谈判是两方或两方以上相互依赖的实体之间的一种讨论，其明显目的是解决感知到的利益分歧。这一定义的理论性足够强，但通俗性则稍弱，不便于理解，在我看来，书中引用的另一个学者的定义或许更方便读者理解：每当我们不能独立实现目标时，谈判就是一个必要的人际决策过程。上述两种定义说法不同，但关键理论是一致的，谈判的开展需要几个必要条件，最重要的条件之一是，各方必须感知到分歧存在。这里指的分歧是主观感知到的，也就是说，重要的不是分歧是否存在，而是人们是否主观上感觉到了分歧。如果是的话，谈判就有可能开展。史蒂芬妮在书中给出了三种谈判得以开展的情形：处理冲突，就有限的资源达成一致，或者创建新项目。感知分歧是谈判的序幕，但还不够，因为除了谈判之外，还有许多解决冲突的其他办法，在书中作者史蒂芬妮认为，为了达成谈判，需要做到“知己知彼”，掌握双方的动机。这一过程考验的是信息获取和信息处理的能力，但无论是获取还是处理信息，都是一个存在各种偏见的过程，要想在谈判中达成妥善的结果，我们需要克服偏见，避免它影响谈判过程中的决策。对于客服偏见的方法，史蒂芬妮教授也利用她的心理学策略给出了两条建议：其一是必须激励个人克服这些偏见，也就是拥有动机；其二是必须具有足够的认知资源。对于谈判过程中的战略和战术，《谈判》一书中讨论了强制、迁就、解决问题八戒体育、妥协和回避五种分歧管理策略。不同策略的采取，取决于谈判者采取的心态。史蒂芬妮在书中强调，谈判是合作与竞争并存，且动机复杂。竞争是以自我为中心的结果，而合作意味着以他人为中心。自我关注和关注他人的交织决定了上述五种冲突管理策略的使用。除此之外，谈判过程还受情绪和性别等多种因素的影响，对此书中也各自展开了论述。即便《谈判》一书细致地剖析了谈判的全过程，但我们无法要求每个人都成为谈判大师。对于不擅长谈判的人而言，找一个谈判高手可以成为一种备选，这是本书最后提到的一种情形——代理谈判。除了代理谈判，复杂的谈判情形还包括多方谈判，这个过程或许需要结成联盟，这一点在书中也有详细的论述我们的优势。八戒体育八戒体育