李俊辉：打造新时代留学行业基础设施级的企业八戒体育

　　八戒体育八戒体育8月25日，搜狐财经线下创客沙龙活动——“CHUANG江湖”第二期在北京繁星剧院拉开帷幕，该活动由东风日产全新楼兰首席赞助、平安普惠特约赞助。FREEs峰瑞资本创始合伙人、前IDG资本合伙人李丰，阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人孟醒（雕爷），香港创投人专会联合创始人和董事总经理陈睿潼，启迪之星投资总监董飞就创业相关话题展开探讨，并与现场的众多创业者进行深入交流。

　　在闪秀环节，路演创客“留洋帮”联合创始人李俊辉发表了6分钟演讲，与导师、其他创客和观众们分享了留洋帮对于互联网改造留学服务这一市场的创新尝试。

　　李俊辉:大家好，我是李俊辉。今天带来的项目是“留洋帮”，我们是做留学服务的。

　　“留洋”是对出国留学一个比较传统的说法。1872年，大清朝派出了第一批官派留学生到美国，那时候就叫“留洋”。我们的清华大学最早也是赴美留学的预科学校八戒体育。

　　留学的历史至少有140多年了，但从市场意义上来讲，留学这个行业线年以后，国务院颁发了《关于自费出国留学的暂行规定》，1993年又颁发了《关于自费出国留学有关问题的通知》，进一步放宽了限制，这个行业才真正市场化的繁荣起来。也正是在这个政策背景下，我们可以看到新东方就成立于1991年。

　　留洋帮的口号是“除了中介，你还可以找留洋帮搞定留学”，这句话有个背景：中国目前每年出国约50万人，其中75%左右是通过中介出国的；另外一个数据是这50万人中，自费出国的占到了90%以上。也就是说，实际上85%左右自费出国的人是通过中介办理留学服务的，中介是目前市场的主流。我和小伙伴们通过技术创新，模式创新，现在可以站到这里傲娇的说一句：“除了中介，你还可以找留洋帮搞定留学”。

　　这句承诺是基于我们做的四件事，即将留学服务“智能化、标准化、电商化、定制化。”基于这“四个现代化”我们的目标是成为留学行业的基础设施级公司。

　　留学服务目前是什么一个状态呢？我给大家讲一个真实的故事——有个妈妈为了给孩子找一个靠谱的留学中介机构，花了两年的时间，调研了至少40家中介机构，最终做了一个选择：同时在三家机构下单。为什么不是一家？因为她不能绝对信任其中任何一家，因为她输不起孩子的前途。

　　我们买东西最多“货比三家”，但留学这个行业中，居然会“货比40家”！这说明什么，说明这行业病了，病的还不轻，就像一个人一样，有高血脂、高血压、高血糖，健康状况很糟糕，叫“三高病”，我们总结留学行业的“三高”是“决策成本高、试错成本更高、交易成本奇高”。

　　平均一个用户决定购买一个留学服务的时间是3-6个月，最长可达24个月，像刚才那位妈妈一样；教育行业获取一个注册用户的成本是100-300元，但估计具体到留学会逼近300元，甚至更高；留学行业平均获取一个付费客户的成本是8000元左右。这要远远高于很多互联网行业。我们知道游戏行业获取一个用户的成本是10元左右。

　　首先是信息不真实、不对称，百度上、网站上的留学信息非常杂乱，还互相矛盾，让人无所适从，更无从判断；然后是消费者很难找到靠谱的留学服务和机构，最常用的方式是，看亲友经验+碰运气；最后导致的结果是谁也信不过，家长被迫变身留学超人八戒体育。

　　我们同事间开玩笑说，像前面这位妈妈一样，其专业程度可以完全自己开一家留学公司了。

　　我们的方案是“通过智能化系统加上免费的、无营销导向的咨询服务，让家长和学生可以快捷的获取权威可信赖的真实留学信息，并提供留学规划；在此基础上，通过真实留学案例的梳理和数据化处理，把可靠地产品和服务筛选出来，同时对其进行标准化的改造；最后是在标准化的技术上，把留学服务拆分成几十个甚至更细的付费模块，实现电商化，用户可以在线勾选自己需要的产品和服务。

　　在服务环节上，我们也砍掉中间环节，可以让消费者直接接触到目标学校的师哥师姐，以及教授、招生和面试官。

　　在具体操作上，这“四个现代化”我们已经做到了1.5个。目前已经上线的产品是拥有美国技术发明专利的“智能留学服务系统”，可以在线即时获取留学规划和方案，我们现在可以做到“3秒钟给你留学方案+30分钟1对1免费讲解”。

　　这是我们产品的几个截图，有三个核心模块“看留学案例、定制留学方案、预约方案讲解”，非常的简洁方便。这是用户对我们这个系统的反馈和评价，80%以上还是觉得非常有用，用户体验和不错的。

　　留学行业创业的门槛比较低，基本上几个留过学的人就可以做一个工作室，就能赚到钱。

　　1.我们有技术发明专利，已经在美国拿到，中国也在同步申请。目测目前是可能是行业唯一由技术发明专利的机构。

　　2.快捷免费的服务，刚才已经提到，你定制方案，线上即时可得，还有免费的讲解。

　　4.我们提供很多定制化的服务，特别是到校以后的服务，这是目前很多中介做不到的。

　　在市场策略上，我们选择聚焦在低龄化留学12-18岁这个人群，在这个范围内再聚焦在美国留学上，然后有聚焦在美国前100名的大学、中学的留学上，这是我们资源最优，竞争力最强的领域，可以更快的塑造品牌和口碑。

　　从2014年到现在18个月左右，我们的营收超过300万人民币，注册用户有5万人。

　　最后说下我们的团队组合，可以概括为八个字“中美搭配，干活不累”，3个联合创始人，3个合伙人，6个核心成员中，4个人拥有美国国籍，5个人拥有留学经历，平均工作经验是10年以上。

　　天使轮投资是2014年11月到账的，领投人是腾讯前高级副总裁，移动事业群总裁刘成敏先生，微信之前就是他管的。他退休后做了投资基金，他也是我们的创业导师。另外一个创业导师是石宏先生，他是哥伦比亚大学的博士，早年也是成功的创业者，拥有非常资深的教育和商业经验，是刘总的基金合伙人，也是欧美同学会企业家协会的秘书长。欧美同学会是中国最大最古老的留学生组织，2013年成立100年的时候，习主席亲自出席，并发表了关于留学归国人员的重要讲话。

　　这是我们网站的二维码，可以微信一键扫码登陆，大家可以体验下“3秒钟获得留学方案的极速感”。

　　李丰（FREEs峰瑞资本创始合伙人 前IDG资本合伙人）：留学客户当中有一些客户，比较好的学生，他们去大学或者研究生，应该讲自主能力很强，用你这个东西可以。我想从留学市场本质上来讲为什么会有那么多中介服务，道理上来讲，对于低频单次高额服务，这种类型特色的服务行业，它想完全的去除人的中介化，一时半会儿是不太容易，不光要买专业知识和服务本身，可能一定程度上透过服务流程来买一个信心，我这句话给你翻译成大家能理解的场景。比如说假定装修和结婚这两件事，从裸房装修到终极结果，在网上设计你想要终极方案，我就告诉你下了单，这件事就这么去实施，这个过程对绝大多数人来讲，没有沟通、没有设计师、没有监理沟通过程我们的优势，会让人觉得不太敢，对于很低频很高额产品服务要非常审慎决策，审慎决策人的服务在一段时间内比较重要的是建立消费信心和过决策门槛重要的事情。

　　李俊辉：你最早分享讲到一个逻辑，已经讲到这服务了。留学的确是一个低频单价非常高的服务，短时间内服务很难标准化。我讲一个案例，留学之前咨询和留学准备服务非常高频，他会重复购买和消费，他原以为咨询买单，通过这样一个系统，首先很快给你真实的信息和方案，留学大学招生标准基本上可以模块化，通过数据和案例支撑可以解决这个问题。往后走，我们现在通过解决，你更方便拿到方案，不用咨询百度和那么多机构帮你降低成本。我再提供一个免费咨询服务，我赚的钱是什么呢？我让你了解真正适合什么样的学校，需要样的服务，我赚的是留学后或者留学其中一些细分环节。比如说文书的修改，我会找5000块钱的一个单，我把留学服务实际客户已经拆成40、50个小的服务环节，让你购买小的服务环节可以高频做到营收，我们一年多营收大量是这种方式过来的。

　　李丰：在这种类型服务当中，我还是拿结婚和装修给你举个例子，你可以模块化我在网上选好我需要这样的婚礼、设计和这样的仪式感。这个过程当中，如果有一个婚礼策划师一路上做这个事，并且跟你沟通交流，仍然是选的过程但是完成了交易，并且经过一顿时间沟通处理之后大家一块完成交易，这件事给人的信心能够让你做这个决策，比你在网上勾选完了之后，就把这一辈子可能一次（当然有的人可能十几次）这种情况赌在这件事上，这两件事心理差距非常大。我的意思是说在这种类型服务当中，你做的工具化的应用是一个很好的导流应用，我不觉得在这种类型服务当中能很快把人的需求或者叫服务的需求从里面拿掉，那个其实是里面很重要的环节，几乎是最重要的环节。

　　李俊辉：我们现在做不是把人的作用拿掉，恰恰相反我们现在做的最后一个交易的闭环，我们帮你直接连接所需要目标学校师哥师姐，或者招生官、面试官、教授来帮你搞定这个事情，我们做的类似于C2C这样一个连接，大概是这样一个思路。