八戒体育：家居照明行业进入“寒冬”？经销商该如何应对？

　　近年来，在行业环境低迷的情况下，家居照明一路高歌的增长模式不复重在。如今家居照明市场面临着品牌竞争、产品竞争、跨界竞争等，其中智能企业的强势侵入最为明显和激烈。近几年在高新技术的驱动下，全屋智能得到了飞速发展，智能化家居生活已成为新消费主力的新追求，除了智能企业的跨界“抢食”外，无主灯设计风格的兴起等因素也导致了家居照明业绩大幅下滑、整体市场份额下降。

　　为全面了解家居照明领域终端市场的现状和趋势，古镇灯饰传媒对家居照明终端市场进行实地走访调研，通过对全国主要省份的灯具市场、百余家经销商进行数据采集，形成了《2021年家居照明终端市场发展现状调研》，以供以内人士参考。

　　自2017 年起，地产调控滞后效应开始作用，房屋销售下滑直接影响装修需求，尤其是对家居照明行业而言，原本的供需格局被打破，需求端收窄叠加供给过剩造成行业挤压引起终端价格战，行业进入“红海”阶段。量价双降导致规模增速下滑，竞争格局恶化的背后是行业整合期的到来。

　　从数据来看，2018年国内家居照明行业规模约为1045亿元，2019年与2018年基本持平。2020年国内家居照明规模为1066亿元，到2021年国内家居照明的份额直接跌出千亿市场，同比上年下降18%。

　　在此大背景下，家居照明领域终端市场究竟如何？我们以2020年新冠疫情爆发为界限，对家居照明领域终端市场疫情前后的变化作进一步探究。

　　从参与调研经销商看来，在疫情前家居照明展厅面积集中在200-500平方米，占比高达55%；展厅面积在500-1000平方米，约占25%；200平方米以下占比15%。

　　广西万晶吉豪照明总经理陈政乐回忆，“疫情前家居照明销售量大，进店消费者有80%都是奔着家居照明而来”。综合来看，疫情之前家居照明市场尤为火爆。

　　据统计，2021年大多家居照明展厅面积出现“大跳水”的情况，在调研中发现有75%经销商的家居照明展厅面积集中在200-500平方米，剩下25%经销商的家居照明展厅面积则在200平方米以下。

　　北京金达莱灯饰总经理陈磊表示，疫情前店内家居照明展厅面积在1000平方米以上，现在家居照明展示的面积只有300多平方米，员工也从10多个人减到4个人，出现此变化的原因是家居照明市场萎缩，导致家居产品无利润可言，再加上智能产品风口正盛，所以展厅内新增了无主灯设计风格的产品。

　　从各大经销商家居照明销量占比来看，2020年占总销量50%-90%的经销商，占比在50%；占总销量20%-50%和100%的经销商，各占20%；占总销量20%以下的经销商，约占10%。

　　在2021年调研中，家居照明销量占总销量50%-90%的经销商，约40%；占总销量20%-50%的经销商，约35%；紧跟其后的是占总销量20%以下的经销商，约有20%。从中可以看出本次调研的经销商中，家居照明销量占总销量100%的经销商已不复存在，各大经销商的家居照明销量占比都出现了不同程度下滑，但也不是所有经销商在家居照明市场需求疲软下均出现业绩下滑，也有部分经销商在逆势增长。

　　譬如，重庆木林森照明依托渠道，在这几年里业绩没有出现下滑现象，甚至在疫情最艰难的时候，业绩都是往上涨。总经理梅琼说道：“这几年家居照明的发展走向挺可惜，其实不管现状市场环境如何，都要相信市场永存‘二八定律’，在艰难时期仍有一些经销商在增长，这在于他们能及时调整战略布局，以及厂家不断地为经销商赋能，给予他们最大的支持，让他们能在大环境低迷的时候，坚守住自己的一亩三分地。”

　　从参与调研的经销商中，有30%的经销商认为，导致家居照明业绩下滑最致命的原因莫过于智能照明的兴起，由于现在的消费需求多元化，中高端客户要求整体输出；15%的经销商则认为无主灯设计风格的兴起分化了家居照明市场份额；其次疫情、产品同质化、电商这三类原因也对家居照明业绩下滑带来了一定的冲击。

　　进一步分析，一方面因受新冠疫情的影响，消费者在金钱观上有了新的定义，尤其在装修灯饰照明方面，以“能省则省”的消费观，不愿意乱花钱，也舍不得花费高价来购买自认为不实用的产品；

　　另一方面，家居照明行业已进入供大于求的恶性循环，形成高成本运营、低利润售出的局面，加上原创产品设计缺乏核心竞争力，以及市场无序竞争，导致产品同质化严重；

　　再者，线上零售的崛起给实体零售带来很大的冲击，年轻消费者对网络的依赖造成了实体经营业绩不断缩水，加速了照明行业的洗牌。

　　譬如，调研中的福建天泰照明科技有限公司总经理刘翔晖在2021年向线形照明转型，现在刘总的店面已无家居照明产品。据刘总回忆“公司在经营家居照明的时候主要以批发为主，主攻渠道开发，但在2020年时发现家居照明产品销售增长乏力，最后果断选择转型。”

　　在调研的经销商中，目前经营全品类家居照明的经销商仅有13%。在这两年中灯具照明，绝大部分经销商都在展厅内增加了其它品类，其中无主灯设计是最多家居照明经销商选择新增的品类，占比高达32%；紧跟其后的则是智能照明占29%。

　　在本次调研中，87%的家居照明经销商，展厅内增加其他品类的原因基本一致，因家居市场萧条，单靠家居照明的时代已然回不去，大多家居照明经销商在无力支撑高昂的租金和人工成本下，只能往新风口靠拢，借机东山再起。

　　河北木林森照明经理王朝军告诉笔者：“主流的家居照明消费者被行业内的一线品牌所抢占，对灯光和设计有更高要求的消费者又被无主灯产品所抢占，所以大多家居照明经销商紧跟时代发展潮流，在店里植入无主灯设计风格，同时将理念融入到家居照明产品和灯光的搭配与设计中，给客户提供更好的灯光体验。”

　　照明市场受大环境的影响，家居照明难以回到往日，在这样的环境下，上游厂商也不好过，不过在调研中发现大多数企业都选择积极面对，给予经销商不同程度的扶持与赋能。

　　如部分厂家选择下调产品价格，也有部分厂家支持经销商进行促销活动以此刺激消费者，例如欧普照明、木林森定期会推出爆款产品进行促销，不过只依靠厂家扶持还是难以改变现状，经销商只能尽最大能力去贴近与满足消费者和市场需求。

　　当然，现阶段大部分经销商对于家居照明未来发展仍报有信心。一方面，2021年我国城镇化率在64.72%，国家还在持续建设和扩大城镇，这就蕴藏着数百亿的照明市场份额亟待发掘；另一方面，近年来，随着消费者收入水平的提高，部分消费者对于家居照明的个性化、装饰性需求也在不断增强，虽然现在的消费主力是90后、00后，但全屋智能产品的价格高昂，不是所有消费者都能接受，所以未来家居照明仍有一定市场份额。

　　与此同时，家居照明经销商对于智能照明和无主灯设计也表现出欢迎的态度，他们对新品类的兴起报以接受并虚心学习的心态，并主动在学习中成长、在成长中转型，加之上游厂家积极推进产品，往简约、现代、智能和科技方面发展。

　　随着消费者对家居照明产品要求逐步提高时，厂家和经销商也应该及时调整战略，不能坐以待毙，厂家要提升产品的核心竞争力，以及加大对经销商的赋能，未来经销商要有接受新鲜事物的判断能力，以审时度势的战略眼光，结合当下发展趋势进行布局，一方面往高端产品精路线发展，另一方面提高终端服务，全方位满足多种类型的消费者。

　　在笔者看来，未来无论是全屋智能还是无主灯设计，谁最终会成为未来市场的主流，都已经不重要，因为局面已成定局，谁也不能改变，家居照明回到辉煌时代的机会虽渺小，但市场容量还是存在的，家居照明如何转型蝶变更值得大家深思。但作为家居照明的经销商，除了要跟紧潮流，还须不断提升自身专业技能，把握市场需求变化顺势而为，方可在未来家居照明市场中占一席之地。

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